1) 25년 아태총회, 26년 세계총회 연속 개최에 대한 당위성이 부족하다.

함께 유치 경쟁에 뛰어드는 뉴질랜드 입장에서는, 왜 한국이 모든 행사를 다 가져가냐며 형평성 문제를 내세우며 본인들에게 기회를 달라고 말할 수 있는 상황이었어요.

2) 연속 개최를 함으로써 인력과 자원이 분산되는 리스크가 크다.

26년 세계총회가 훨씬 규모가 크고 준비할게 많은데, 같은 국가에서 25년 총회까지 같이 준비하려면 둘 다 제대로 준비할 수 있느냐는 우려를 할 수 있었죠.

3) 투표권을 가진 국가들 중 한국에 표를 확실히 줄 수 있는 국가가 적다.

11개국 중 우리에게 확실하게 표를 줄 수 있는 국가가 3개 국가밖에 안되는 상황이었어요. 우리한테 절대 표를 주지 않을 국가도 3개 국가였어요. 그럼 나머지 국가들 중 적어도 3개 국가는 더 적극적인 설득을 해야만 했죠.

4) 뉴질랜드와 비교하면, 한국의 자연관광자원이 약하다.

뉴질랜드가 낸 제안서에 있는 사진들만 봐도, 와…. 이건 졌다…란 생각이 들 정도였거든요. 설국으로 뒤덮인 서던 알프스산맥을 배경으로 하이킹하는 사람들, 바다를 내려다보는 노출된 암석 앞에서 골프 치는 모습, 자동차 배기가스와 미세 먼지 1도 없어 보이는 깨끗한 도시에서 전기 자동차와 자전거를 타는 사람들 사진, 세계에서 살기 좋은 도시 1위로 뽑혔다는 오클랜드라고 크게 박혀있는 브로셔를 보면, 나도 뉴질랜드 가고 싶다…는 생각이 절로 들 정도였으니까요.

<나에게 없는 것은 중요하지 않다, 내가 가지고 있는 것은 ‘장점’이다> 라는 영업 마인드 들어보셨나요?

그래서 지금 우리가 가지고 있는 것에 집중하면서 인식의 프레임을 아예 옮겨주는 방향으로 설득하자고 생각했어요. 우리의 단점은 이렇게 장점이 되었습니다.

1) 25년 아태총회, 26년 세계총회 연속 개최에 대한 당위성 부족과 인력, 자원 분산의 리스크

<Why Not?>

2년 연속 개최가 우리의 욕심처럼 보이지 않게, Why Not? 우리는 정면 돌파를 선택했어요.

25년 총회는 ‘20년 이상 ITS를 적용해 온 구도심지의 문제를 극복한 사례’를 다루는 대도시의 케이스로, 26년 총회는 ‘ITS를 신규 적용하는 소도시의 변화를 보여주는 사례’로 차별화를 했어요. 두 번 방문해도 명확하게 다른 주제를 보게 될 거라는 걸 강조했죠.

그리고 연속 개최를 하면, 한국은 25년의 노하우를 가지고 26년 행사를 더욱 성공적으로 개최할 수 있다는 대의적 명분을 만들었어요. 서로 다른 도시가 주최 기관이 될 것이기 때문에 인력이나 예산 걱정은 하지 않아도 되고, 오히려 한국은 25년 총회로 붐업된 분위기를 26년까지 끌고 나갈 수 있다는 장점을 부각시켰죠.

ITS에 정부에서 더 많은 관심을 가지고 예산 투자부터 지원까지 민-관-학이 모두 단합된 의지로 두 대회를 성공적으로 개최하고자 하니까, 더 큰 기회로 인식 전환을 시키려 했습니다.

2) 뉴질랜드보다 강력한 한국의 IT 인프라

<수원은 삼성 보유 도시다!!>

<가려운 곳을 긁어주는 효자손의 마음으로>

딱 한 표 정도만 확보하면 될 것 같은데, 정말 우리를 찍어줄지 아닐지 아리송한 2개 국가의 마음을 어떻게 잡지? 이게 우리의 마지막 고민이었어요. 각 국가마다 ITS의 발달 수준도, 관심사도 다른데, 개별 국가의 BOD 멤버들에게 어떤 제안을 해야 솔깃할까요?

국가에서 1,000억짜리 ITS 사업을 시작한다는 사실과, 내가 직접 혜택을 받을 수 있는 1,000만 원 가량의 혜택을 두고 비교하면, 어디에 더 마음이 가실 것 같아요? 사람은 내가 직접 받을 혜택에 더 솔깃한 법이죠.

그래서 우린 개별 BOD 멤버들이 교수인지, 사업가인지 그 특성에 맞추어, 해당 국가의 학생 참여 지원 또는 초청 워크샵 등 실질적인 지원 혜택을 맞춤식으로 제안했어요.

결국 투표를 하게 될 당사자의 마음을 움직여야 하기 때문에, 우리가 본인의 관심분야와 니즈에 맞춘 혜택을 제안한다면 거절할 이유가 없었거든요.

그래서 효자손으로 가려운 부분들을 찾아서 살살 긁어드렸고, 그게 최종 투표에서 결정적 1표 차이를 나게 만들었다고 생각해요.

유치제안도 누군가를 설득하는 과정이기에, 결국 사람의 마음을 움직이는 모든 방법이 전략이 되며 복합적으로 작용합니다.

정해진 답은 없지만, 설득의 과정에서 내가 가진 것에 더 집중하고, 상대의 입장에서 가려운 부분을 자꾸 찾아보다 보면, “설마?”를 “반드시!”로 바꿀 수 있는 방법들을 찾아 내실 거예요.

총 3편의 시리즈로 만난 MICE 랜선사수, 다음에도 더 유익한 시리즈로 찾아올께요!